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2010년 오퍼월 도입 이래 이 주요 앱 수익 창출 모델은 수많은 진화를 거치며 광고주, 퍼블리셔, 사용자를 위해 정밀하게 튜닝되고 최적화되었습니다. 오늘날 오퍼월은 누적 수익, 유연한 리워드, 사용자가 지지할 수 있는 가치 교환을 약속하고 있습니다.
하지만 그 약속 밑에는 앱 퍼블리셔가 일반적으로 보지 못하는 시스템이 숨어 있습니다.
이 글에서 Loyalty Solutions의 Mistplay GM이자 광고 테크 베테랑인 Marc Bearman이 오퍼월 경제의 불투명성을 벗기내고, 오퍼월 도입 전 앱 퍼블리셔가 오퍼월 제공자와 무엇을 논의해야 하는지 설명합니다.
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수익 배분은 오퍼월 수익을 퍼블리셔와 오퍼월 솔루션 제공자가 어떻게 나누는지에 대한 것입니다.
여러 앱 카테고리에서 고객 확보 비용(CAC)이 증가하고 수익 마진 압박을 받고 있는 지금, 나와 오퍼월 제공자 사이의 수익 배분을 이해하는 것은 필수입니다.
계약 시 오퍼월 수익이 명료하게 정해지지 않은 경우, 내가 불리한 입장에 놓여있을 가능성이 매우 높습니다. 오퍼월 파트너의 마진이 불투명한 경우, 그것은 사고가 아니며 생각보다 나의 수익 손실이 클 가능성이 있습니다.
💡 시사점: 고정된 수익 배분량이 70% 이하인 경우, 늘려야 할 여지가 있습니다. 신뢰할 수 있는 파트너라면 나와 함께 성장할 수 있어야 합니다.
직접 거래는 네트워크와 바로 거래하는 광고주한테서 발생합니다. 차익 거래는 중간 유통자들이 재판매를 하며 여러 단계에 걸쳐 마진을 떼가는 것입니다.
자신의 수익 배분을 알고 있다면, 이제 실제로 수익이 발생하는 수익원에 대해 논할 차례입니다.
리워드 업계에서 오랫동안 활동한 앱 수익 창출 상담전문가 Pascal Koslowski의 최근 포스팅에 의하면 많은 오퍼월이 다른 오퍼월로부터 수요를 구매해온다고 합니다.
수요의 출처가 왜 중요한가
품질은 그냥 '있으면 좋은' 게 아닙니다. 품질은 브랜드 신뢰도, 사용자 경험, 리텐션, 장기적인 수익 창출에 직접적인 영향을 주는 요소입니다. 이것을 제어하는 유일한 방법은 직접 좋은 수요를 선정하는 것입니다. 그리고 내가 선택한 오퍼월 파트너는 자신 있게 자신들의 오퍼를 선보일 수 있어야 합니다.
차익 거래는 광고주 쪽에서부터, 그리고 사용자 쪽으로 한 번씩 수수료를 떼어가며 이중 과세를 하는 셈입니다. 이러한 압박은 마진을 줄일 뿐 아니라, 사용자가 받아가는 리워드도 깎아먹습니다.
💡 시사점: 오퍼월 파트너에게 이들의 수요가 직접 거래인지, 차액 거래인지 서면으로 자세히 문의하세요. 오퍼월 파트너는 거리낌 없이 어느 게임에서 수익이 많이 창출되는지, 오퍼의 출처가 어디인지 말해줄 수 있어야 합니다.
CPI (설치당 비용)은 광고주가 오퍼월을 통해 성공적인 설치가 완료되면 얼마를 지불하는지에 대한 정보입니다.
오퍼월 공간에서 CPI 전환율은 정말 불투명합니다. 일반적인 업계라면 자신이 파는 물건이 얼마인지도 모른 채 판매하지 않을 겁니다. 그리고 오퍼월이라고 해서 예외가 될 수도 없습니다.
하지만 현실에서는 많은 앱 퍼블리셔들이 단 하나의 오퍼월 제공자만 이용합니다. 그렇다는 것은 오퍼월 파트너가 앱 사용자에게 매일 어떤 오퍼를 보여줄지 결정한다는 뜻이고, 따라서 CPI 가시성은 더 중요해집니다.
💡 시사점: 오퍼월 파트너로부터 종합적 또는 세그먼트 수준의 CPI 가시성을 요구하세요. 방향성만 알아도 최적화, 성능 조율, 장기적 가치와 관련하여 더 나은 논의를 할 수 있습니다.
ROAS(광고 수익률)은 광고주가 사용자를 확보하는 데 사용하는 비용 대비 실제 수익입니다.
마지막으로, CPI 공식의 반대편을 살펴보도록 하죠. 바로 ROAS 목표입니다.
소수의 오퍼월 네트워크만이 광고주 ROAS 목표를 공유해줍니다. 이것은 불편한 주제일 뿐 아니라, 목표를 공유할 경우 실제 가치를 만들어내는 대신 구매나 이벤트 참여 행위를 장려하는 방식 등으로 악용할 수 있기 때문입니다.
하지만 퍼블리셔와 오퍼월 제공자 사이에 신뢰 관계가 구축되어 있다면, 투명한 정보 공개는 이런 위험보다 훨씬 큰 이익을 가져옵니다. CPI와 성과 예상치가 명료하면 왜 특정한 CPI가 존재하는지, 어느 사용자가 어느 게임에서 가치를 창출하는지, 그리고 왜 어떤 오퍼는 다른 오퍼보다 사용자의 행동에 민감한지 등 전체 그림을 이해할 수 있게 됩니다.
이런 이해가 생기면, 이제 더 많은 설치나 세션에만 신경 쓰는 게 아니라 올바른 타이밍에 올바른 참여가 가능해지면서 결과를 바꿀 수 있습니다. 예를 들어 어떤 사용자의 경우에는 새 게임을 설치하게 하는 것보다 이미 플레이하는 게임에 더 깊이 빠져들게 해야 더 많은 가치를 만들어낼 수 있을 겁니다.
이것은 게이밍을 중심으로 더 넓은 범위의 리워드 생태계를 구축하고자 하는 퍼블리셔에게 더 중요합니다.
한편 제품 측면으로 보면, 새 기능을 넣어 20%의 수익 상승이 발생할 수 있을 겁니다. 하지만 ROAS가 악화되고 있다면 결국 CPI도 무너집니다. 이런 일이 발생할 경우, 이론적인 수익 상승은 처음 생겼을 때와 마찬가지로 빠르게 사라질 겁니다.
ROAS 프레임워크를 기억해두면 이런 상황이 반복적으로 발생할 때 더 나은 결정을 만들 수 있습니다. 덕분에 이런 장단점을 늦지 않은 시기에 공개적으로 발견할 수 있게 되죠.
업계에는 다음과 같은 진짜 허들이 존재합니다:
기존의 관습이 논란이 되고 있는 지금, 퍼블리셔들은 단순히 지불 금액만이 아니라 자신이 얼마나 가치에 공헌하고 있는지를 알고 싶어 합니다. 결국 투명성이야말로 모두를 위한 더 나은 제품, 수익, 그리고 결과를 가져올 기회를 제공할 것입니다.
💡 시사점: 광고주 수준의 데이터는 필요 없지만, 홍보하는 오퍼에 대한 성과 예상치를 이해해야 합니다. 솔루션 파트너에게 ROAS 목표가 CPI와 최적화 결정에 어떤 영향을 주는지 물어보세요.
👀 관련 기사: ROAS 성공 차트 작성하기: 모바일 퍼블리셔를 위한 플라이휠 성장 모델의 팀 중심 접근 방식
부정 행위는 부정하거나 조작을 일삼는 사용자 행위를 말하며, 정산 취소는 광고주가 해당 부정 행위를 이유로 정산을 취소하는 것을 의미합니다.
모든 성과 중심의 채널에서 꼭 발생하는 한 가지가 있는데, 바로 부정 행위입니다. 퍼블리셔가 자신들의 수익 창출 솔루션을 다룰 때 진짜 문제는 그런 솔루션의 존재 여부가 아니라 그걸 다루는 방식입니다.
이벤트 수준의 신호와 명료한 거부 신호를 보내주는 네트워크도 있지만, 또 어떤 네트워크는 월말에 인보이스를 발행하는 정도에서 그칩니다. 파트너가 좋은 의도를 가지고 있다고 해도, 정산 취소 대상이나 이유를 모른다면 발전할 수 없습니다.
이 카테고리야말로 가시성이 가장 중요합니다.
결과만 보이고 원인을 알 수 없다면 사용자를 보호할 수도 없고, 리워드 예산을 편성할 수도 없고, 시간에 걸쳐 품질을 개선할 수도 없습니다. 더 나은 접근 방법은 바로 공유된 신호입니다. 바로 실시간 알림, 명료한 거부 신호 및 차단 사유, 퍼블리셔가 부정 행위에 리워드를 지급하지 않도록 출금이 되기 전에 막을 수 있는 피드백 말입니다.
이런 접근 방식은 앱 생태계 내에서 어떤 유형의 부정 행위가 발생하는지 파악하여 리워드 지급 유보, 첫 리워드 인증 시스템, 보다 강화된 고위험 행위 확인 등 부정 행위를 방지하거나 약화하는 솔루션을 만들 수 있게 해줍니다.
그리고 여기에는 더욱 어려운 질문 하나가 숨겨 있습니다. 바로 퍼블리셔 레벨의 정산 취소가 광고주 레벨에서도 똑같은 수준으로 발생하느냐입니다. 투명성이 없다면 서로의 이해관계가 일치한다는 신뢰도 만들어낼 수 없습니다.
결국 투명성이 신뢰와 책임감을 키우며, 그런 책임감이 있어야 파트너사들이 부정 행위를 줄이기 위해 노력하게 되기 때문입니다.
💡 시사점: 파트너에게 어떻게 사기를 탐지하고, 알리고, 정산을 취소하는지, 그리고 퍼블리셔로서 각 단계마다 어떻게 이것을 가시적으로 확인할 수 있는지 물어보세요. 사기 행위를 방지하는 데 도움을 받고 싶다면 단순히 월말에 차감된 숫자 목록을 받는 데서 그치지 않고, 정확히 무슨 일이 왜 일어나고 있는지 파악해야 합니다.
깜깜이식 수익 계산, 불투명한 경제, "최적화되어 있으니 우리 말을 믿어주세요" 같은 문구는 이제 큰 압박을 받고 있는 상황입니다. 오늘날의 퍼블리셔는 보다 정교해졌고, 마진은 줄었으며, 앱이 사용자를 확보하고 유지하는 데 있어 리워드 생태계는 필수 요소가 되었습니다.
Mistplay는 투명한 수익 창출 구조와 합일된 가치관을 추구하는 과정에서 모바일 앱 전용 게이밍 리워드 앱인 LoyaltyPlay를 개발했습니다. 이 시스템은 투명한 경제, 직접 거래, 장기적 가치 창출을 최우선으로 하고 있습니다.
자신의 수익 창출 전략에 리워드를 어떻게 도입할지 다시 생각하고 계신다면 LoyaltyPlay에 대해 좀 더 알아보고 저희에게 연락하여 자신의 앱과 잘 맞을지 상담을 받아보세요.